首先聲明：我的報價雖然高出別人400元.但絕對不是暴利而是因為我的服務成本確實應該高出這么多 . 當時的情況是這樣的：
2004年3月的一天.辦公室小張接到一個陌生電話.說是某著名集團的100名銷售精英要去九寨溝、峨眉山、三星堆等地游覽.客人來自全國各地. 這是我們曾經(jīng)陌生拜訪過的一個單位.雖然我們每天都要接到很多最終都要石沉大海的咨詢電話.但是我還是非常認真的作了一個計劃傳真給對方.對于這些未可知客戶的咨詢 就象對待不可知的命運一樣.我會積極努力的爭取機會.但我不會把所有的籌碼都押上去.所以.我用了非常平和的心態(tài)作了報價.
第二天.電話來了.通知我到他們公司去談. 我很認真的去了.一個很精靈的小秘書，開口就給我說：這件事我們基本上定下來了.你看這些都是我們已經(jīng)談過的旅行社：我一看：厚厚的的一螺資料，各種款式都有.我很奇怪的問：既然你們都定了.干嘛還約我來談.是不是有其他地方要去？她說：“不是的.雖然你的傳真是最后一個遞上來的.但是.憑良心說，你的文案作的最好.項目作的最細.行程作的最好.但是.價格是最高的.我想：細節(jié)決定成敗.所以我認為你應該能把這個團做好.”我喜出望外.“但是，小秘書說，還有很多細節(jié)要改.不符合我們的要求，現(xiàn)在還剩3家旅行社在競爭.就看你們誰的方案最好.價格最合適了.這樣吧.你回去按我們的要求重新做一個.明天下午兩點我們再談” ……… .
就這樣反反復復地修改.反反復復地談…... 又過去一周時間 在這個過程中.另外三家旅行社也和我一樣反反復復做方案 終于有一天，小秘書給我說：你們三家的方案各有千秋.現(xiàn)在就是看誰的價格最低了.另外.因為你是陌生拜訪. 我們還必須審查你們的資質…. 我回去后連夜晚作了三個不同報價.第二天拿過去了.同時拿過去的.還有我的畢業(yè)證書：四川大學旅游系〈旅游管理專業(yè).〉他可以證明我的專業(yè)知識.我的全國導游員資格證書：它可以證明我能把握最基層的管理 還有我的國際社總經(jīng)理資格證書.它能證明我在這個行業(yè)的專業(yè)資歷. 還有我接待過的那些著名企業(yè)、個人的旅游.會議等照片和資料.每一份都有我的照片：我說：“我不是總.總是不會親自作團的.我是作具體工作的.每一個團都是我親自在做.甚至我會親自做全陪或一線的導游.凡是我給你們承諾的.我都會作到.因為我是執(zhí)行者.請你放心. 關于我們公司的資質.歡迎你任何時候到公司參觀.我們的法人代表會接待你們的”....
在這個激烈競爭的過程中.由于另外兩個旅行社在這家公司都有熟人.我的報價和創(chuàng)意隨時會被泄露出去.而我這邊的操作進展情況又隨時被對手所了解.形勢對我非常不利. 但是.我感覺到：通過這段時間談業(yè)務的接觸.小秘書對我不卑不亢的態(tài)度和認真.細致的操作很欣賞.甚至有一次對我說：“其實.我們之間要談的就只有價格問題了”.我心理有了底.在談價格的時候.始終閃閃爍爍.而是盡量把她的思路往我的操作上牽.讓她只談行程.不談價格.而且.我還有自己最精華的東西作為殺手锏.不到最后我不會拿出來的！我相信：她認可了我的服務.就會認可我的價格.果然.她們的要求越來越高.而我所做的服務標準也越來越高、線路的編排也越來越好..直到最后.小秘書簡直就是我同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友.她甚至覺得另外兩家旅行社在欺負我.她說：“你看吧.你到我這里來就只是談怎么把團隊做好.從來不說人家的壞話.