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圖注：八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟

　　2016年，先有旅游B2B被炒得烈火烹油、繁花似錦，后有旅游B2B接連跑路、泡沫破裂。是商業(yè)模式有問(wèn)題亦或是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中走偏了？未來(lái)上下游如何先知先覺(jué)避開(kāi)不良平臺(tái)？帶著這些問(wèn)題，本期《旅游界》專訪了有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟。

王靜|文

補(bǔ)貼“燒死”B2B只是表象

設(shè)立資金池才是危險(xiǎn)的根源

　　《旅游界》：2016年上半場(chǎng)，隨著各類B2B平臺(tái)接連獲得資本青睞，該領(lǐng)域似乎一片紅火。到了下半場(chǎng)，畫(huà)風(fēng)突變。B2B依舊受關(guān)注，但這次卻以一種爭(zhēng)議的形式成為行業(yè)焦點(diǎn)。是這個(gè)行業(yè)不行了嗎？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：2016年不斷有媒體曝出一些B2B平臺(tái)崩盤(pán)跑路或資金鏈斷裂，當(dāng)時(shí)我心里是比較急的，一方面，一旦某個(gè)平臺(tái)出問(wèn)題了，恐慌心理會(huì)導(dǎo)致大家集體質(zhì)疑整個(gè)B2B領(lǐng)域，屆時(shí)信心重塑將變得困難而漫長(zhǎng)；另一方面，坑都暴露出來(lái)了，機(jī)會(huì)點(diǎn)反而更明顯了，于是變得更加堅(jiān)持。

　　《旅游界》：那您認(rèn)為出現(xiàn)問(wèn)題的平臺(tái)有哪些共性，便于平臺(tái)兩端用戶避開(kāi)這些坑？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：當(dāng)前涉及交易的B2B平臺(tái)中，大部分都設(shè)有資金池。所謂的資金池，就是平臺(tái)和分銷商結(jié)賬是沒(méi)有賬期的，但是他和供應(yīng)商結(jié)賬有45天到30天的賬期，于是一些出問(wèn)題的旅游B2B平臺(tái)，通過(guò)補(bǔ)貼吸引分銷商到平臺(tái)上來(lái)，再利用分銷商的貨款搭建資金池。一旦平臺(tái)利用資金池資金投資失敗，或發(fā)生擠占時(shí)，平臺(tái)資金鏈自然會(huì)斷裂。可以說(shuō)，燒錢補(bǔ)貼“燒死”B2B只是表象，設(shè)立資金池才是危險(xiǎn)的根源。從目前發(fā)生的多起旅游B2B平臺(tái)跑路事件來(lái)看，其問(wèn)題主要出現(xiàn)在，一些旅游B2B平臺(tái)并沒(méi)有將目光放在為兩端提供服務(wù)上，而是放在了資金的利用上。我一直說(shuō)“時(shí)間不說(shuō)謊”，市場(chǎng)大浪淘沙，終將剩下有價(jià)值的B2B平臺(tái)。

做B2B要具備奉獻(xiàn)精神

基于規(guī)模的集采、數(shù)據(jù)、金融是賺錢的方向

　　《旅游界》：剛才講了什么樣的平臺(tái)容易出問(wèn)題，那什么樣的平臺(tái)才有價(jià)值？包括平臺(tái)出問(wèn)題后，不斷有人質(zhì)疑：現(xiàn)在信息這么發(fā)達(dá)，上下游都可以相互找到，沒(méi)有你B2B存在的意義。

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：這取決于B2B平臺(tái)的定位：是做一個(gè)B2B的信息平臺(tái)還是一個(gè)B2B行業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)？?jī)烧卟顒e非常大。我認(rèn)為單純的信息平臺(tái)價(jià)值不大，尤其在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，單純的信息平臺(tái)更多的是承擔(dān)同業(yè)雜志的角色。何為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)？他對(duì)于上下游都有運(yùn)營(yíng)策略和附加服務(wù)，因而具有定價(jià)權(quán)。打個(gè)比方：從廈門出發(fā)到海南，供應(yīng)商給的機(jī)票價(jià)為2000元，我們可能是2100呈現(xiàn)給同行，因?yàn)槲覀儠?huì)包含廈門到機(jī)場(chǎng)的送機(jī)服務(wù)。

　　《旅游界》：3年前在一次行業(yè)會(huì)議上，您說(shuō)做B2B要具備奉獻(xiàn)精神，其中提到只做平臺(tái)不做業(yè)務(wù)，以及先贏法則：讓我的上游先贏（賺錢），讓我的下游先贏（賺錢），我們慢一點(diǎn)贏。那現(xiàn)在八爪魚(yú)有沒(méi)有贏？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：首先需要指出的是，僅僅依靠賺取產(chǎn)品差價(jià)來(lái)生存的B2B平臺(tái)，存在的意義為零，尤其是在上下游都認(rèn)識(shí)的情況下。未來(lái)B2B如果要賺錢，一定是基于規(guī)模之后，集采、金融、數(shù)據(jù),這個(gè)是賺錢的方向。

　　每一個(gè)階段，我們對(duì)贏的定義是不一樣的。八爪魚(yú)現(xiàn)在衡量贏或者沒(méi)贏，如果單純從錢的角度來(lái)說(shuō)，目前肯定是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，但目前贏的是迅速的市場(chǎng)規(guī)模以及上下游的客戶數(shù)。不夸張地說(shuō)，八爪魚(yú)現(xiàn)在就可以賺錢，但是從100億里面賺2%還是要在未來(lái)的1000億里面賺5‰，我們選擇后者，所以八爪魚(yú)當(dāng)前首要是樹(shù)立行業(yè)壁壘，在300億以內(nèi)我們一定是不賺錢的。

　　《旅游界》：2016年八爪魚(yú)的營(yíng)收是多少？針對(duì)目前業(yè)內(nèi)對(duì)旅游B2B平臺(tái)的芥蒂，八爪魚(yú)有哪些改進(jìn)措施？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：2016年，八爪魚(yú)實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收47.8億。2017年，八爪魚(yú)在線旅游將以會(huì)員供應(yīng)商“T+1”預(yù)付款為承諾的起點(diǎn)，與騰邦國(guó)際及其旗下旅游機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品資源、分銷渠道、落地網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系、系統(tǒng)搭建、大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用等多方面展開(kāi)全面合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合。這里我們解釋一下“T+1”：原來(lái)我和供應(yīng)商的賬期是45天，現(xiàn)在是出團(tuán)的這一天供應(yīng)商就可以拿到團(tuán)款，相當(dāng)于為他優(yōu)化了一個(gè)多月的資金成本，這是迄今國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“T+1”供應(yīng)商結(jié)賬模式。

　　《旅游界》：即便在天天旅交會(huì)、馳譽(yù)歡途出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，也有OTA高調(diào)宣布布局B2B項(xiàng)目并會(huì)快速實(shí)現(xiàn)盈利。OTA做B2B，這事兒究竟靠不靠譜？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：B2B與OTA最大的區(qū)別就是：B2B大都實(shí)行品牌退隱策略，我們的目的就是服務(wù)平臺(tái)的兩端，甚至為兩端延伸服務(wù)：對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，我們會(huì)讓他們更安穩(wěn)地做自己最專業(yè)的事情——去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，后續(xù)的服務(wù)問(wèn)題、資金問(wèn)題我們來(lái)解決；對(duì)于下游來(lái)說(shuō)，我們?nèi)�幫助他們尋找客戶。但兼具OTA屬性的B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)，無(wú)異于既是運(yùn)動(dòng)員又做裁判，很容易出現(xiàn)當(dāng)小B通過(guò)B2B平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)，游客信息很快就會(huì)進(jìn)入到OTA系統(tǒng)。

旅行社要珍惜門市第一流量入口

未來(lái)應(yīng)該是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)而非產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

　　《旅游界》：2013年，您曾提醒線下旅行社：“旅行社流量的第一入口一定是在門市而非電商。我希望每個(gè)旅行社的門市部都要珍惜”。三年過(guò)去了，形勢(shì)也發(fā)生很多變化，新的一年里，您對(duì)旅行社有哪些建議？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：對(duì)于旅行社，我的建議和很多年前一樣，但當(dāng)前各種渠道流量入口在誘惑他們，關(guān)鍵看旅行社能否抵住誘惑。事實(shí)上，電商轉(zhuǎn)身布局線下，也是因?yàn)槁糜问怯袦囟鹊姆��?wù)，門市無(wú)法取代。但受限于數(shù)據(jù)的缺乏，很多旅行社并沒(méi)有對(duì)自己的客戶進(jìn)行分類分級(jí)深度維護(hù)，也沒(méi)有布局移動(dòng)端的銷售和服務(wù)。如果只是坐在自己的門市等客人來(lái)，偶爾在線上開(kāi)個(gè)店，這個(gè)沒(méi)太大意義。

　　《旅游界》：可否概括為：守住門市第一流量入口、對(duì)客戶做分類分級(jí)、與時(shí)俱進(jìn)地抓住移動(dòng)端的銷售和服務(wù)？

　　八爪魚(yú)在線旅游CEO袁棟：是這樣的。移動(dòng)端的銷售和服務(wù)一定要跟得上，包括H5的運(yùn)營(yíng)等。但是我不建議旅行社自己研發(fā)APP，一個(gè)APP非常便宜，但是你運(yùn)營(yíng)APP的成本很高。

　　此外，未來(lái)不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)而是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，傳統(tǒng)旅行社懂得做內(nèi)容尤為重要，就像借助電影《從你的全世界路過(guò)》，重慶旅游在江蘇一下子火了。但是如果你還在推“重慶三日游”，是沒(méi)有人看的。

　　我相信在未來(lái)的一兩年內(nèi)，一定會(huì)有一家關(guān)于做旅游內(nèi)容的平臺(tái)出現(xiàn)，它打破諸如“三日游”的常規(guī)產(chǎn)品，讓出發(fā)地以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)，目的地將酒店、小交通等元素打散，旅行社要做的，就是圍繞著內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)把這些串起來(lái)。甚至不排除未來(lái)八爪魚(yú)內(nèi)部有專門的部門為旅行社做內(nèi)容。